电话营销话术
电话营销技巧-崔冰
第一讲策划你的电话
一.态度准备----罗森塔尔效应(小白鼠的试验)态度决定命运
1.
(1)打电话时即使没有人看见你,也要表现出自信的样子,这是很重要的---夏目志郎穿西装打电话给顾客的故事
(2)你的自我形象也好,你就越有可能显示出销售所需要的信心.
(3)端正的姿势对你的精神和声音都有所裨益.---想象下躺在床上和坐在凳子上打电话声音有什么不同
2.体现”我能做”的态度
(1)具备”我不能做”态度的人思维消极,感觉无力.
无能为力的想法:我怎么会这么傻
我这次吹牛了,我是个傻瓜
我的老板是个讨厌的家伙
她对我怎么这么冷漠
(2)具有”我能做”态度的人思维积极,时刻准备着接受挑战
有能力的想法:我犯错了,但我能从中吸取教训
下次我会……
我应该更加明确老板的要求
如何跟她相处是个挑战,我要……
3.带上你的笑容说话
当你微笑着说话,你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然地体现在你的语音中.
二.确立目标---让你有明确的方向
1.你要打的电话次数
2.你与决策者联系的次数
3.你的销售次数
4.其他
工作效率高低的影响因素:
1.每个电话需要的时间多长
2.你销售的是什么产品
3.与一个客户建立关系的难易程度如何
4.你联系客户的数目是多少
5.你使用的是什么样的通讯器材
6.你的客户名单是怎么样得到的
三.安排你的工作环境
1.我有一个没有环境噪音干扰的工作地点
2.我有一种在我跟顾客谈话的时候免受干扰的方法
3.我估计了我在一个地方可呆的时间长短,并且训练自己在这段时间内拨打多少个电话
4.有个显眼处的钟表,合理地利用好时间
5.有必要的顾客服务、技术部门的电话和相关人员的名单
6.备好用品以记录打电话所获得的信息
7.有必要的产品或服务信息,以便回答问题时使用
8.把需要随访的信息存档
9.有相关的设施使工作更容易进行
四.掌握产品知识
1.产品出厂方面的知识
2.产品安全性方面的知识
3.产品效用方面的知识
4.厂家义务支持方面的知识
五.了解客户
1.以前的帐目卷宗
2.其他的销售代表
3.行业出版社
4.报纸的商务栏目
5.股票的价格
6.竞争对手
7.使用你的产品或服务的情况
六.准备传递的信息
1.介绍你自己
2.认定或再认定你的顾客
3.正在介绍的产品特性或利益要符合顾客的需要
4.准备好应对异议
5.懂得何时设法结束谈话
6.保证说话不离题
7.注意相关信息的逻辑性(5W:WHATWHEREWHOWHYWHEN)
第二讲:绕障碍,与拍板人接触
十个方法:
1.以礼貌赢得接线人的接纳
在绕障碍的阶段,要给接线人充分的尊重,而尊重首先表现在礼貌的寒暄,言语的适当停顿和聆听接线人的反应.
2.把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语
3.慎用专业词汇,打造第一印象
使用专业词汇,可能会导致接线人:失去对你的兴趣
感到收到威胁
不信任你
4.利用暧昧资讯,防止泄漏业务底牌
5.臆造特征事件得到拍板人的姓名
6.当总机说”不”的时候,不妨转向其他部门
7.利用既成事实,解除接线人的戒心
8.提供便利的回答方式,引导接线人说”行”
9.适时沉默,以凭借气势突破防线
10.误导接线人,封杀过多的提问
第三讲.别出心裁的开场白
关键的30秒第一印象
一.感染力的构成因素:态势语、声音、言语.
在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声音的甜美愉悦程度尤其重要.
二.施展个性语言魅力:
1.魅力声音
(1)充满热情和活力---用积极热情的态度感染对方
热情、亲切的声音:热爱工作
对对方的话题感兴趣
乐于帮助对方或者渴望对方的帮忙
平淡、冷漠的声音:乏味、对工作缺乏兴趣
对对方话题不感兴趣
可能带有敌意
(2)把握你的语速
(3)控制你的音量
(4)注意你说话的语气
(5)控制你的语调
(6)避免使用鼻音说话
2.个性言语
(1)简洁
(2)专业
(3)自信
(4)条理性
3.态势语提升声音感染力
(1)微笑
(2)端正的坐姿
三.开场白的设计
1.星------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感
最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告诉我你有……需要,所以我联系你”
2.链------介绍打电话的目的,突出产品及服务的价值,以吸引对方的注意力
引起顾客兴趣的巧言妙语
(1)陈述价值
(2)陈述企业的与众不同之处
(3)谈及刚服务过客户的同行公司
(4)谈及客户熟悉的话题
(5)赞美对方
赞美是沟通中的润滑剂
(1)赞美声音
(2)赞美与客户的工作及专业相关的东西
(3)赞美客户的公司,以刺激对方的自豪感
3.钩------转向聆听需求,通常一两个问题结束
第四讲.推介你的产品.
一.聆听客户需求
25%时间提问,75%时间聆听.
(1)聆听的障碍:环境的干扰
信息质量的低下
倾听者的主观障碍
(2)聆听者的主观障碍:个人偏见
先入为主
自我中心
爱走神
一心二用
反应迟钝
2.有效聆听”LISTEN”
(1)L:LOOKINTERESTED(表示出对话题的兴趣)
(2)I:INQUIRE(询问)
不同的情况使用不同的提问方式
(1)开放式的问题
(2)封闭式的问题
(3)可选择的问题
(4)推测性的问题
(5)引导性的问题
(3)S:STICKTOTHEPOINT(坚持自己的观点)
不要在对方拒绝的时候轻易改变自己的观点
必要的时候重申自己的观点,但不要说”是的,但是….”应该说“是的,而且….”
(4)T:TESTYOURUNDERSTANDING(测试你的理解能力)
用自己的语言来复述对方关键的意见,可以克服沟通上的障碍与误解
(5)E:EVALUATETHEMESSAGE(评估所听到的信息)
用足够的时候来考虑一下所得到的这些信息,以保证信息的准确,核实任何潜在的可能不正确的信息.
(6)N:NEUTRALIZEYOURFEELING(保持中立的态度)
你必须做到:心胸开阔
注意自我控制
暂时不要作出判断
二.识别客户的需求
1.完全
2.清楚
3.证实
4.明确
四.五种巧妙的产品推介技巧
1.三段论法
(1)陈述产品的USP(UNIQUESELLINGPOINT独特卖点)
(2)阐述产品的UBV(UNIQUEBUSINESSVALUE独特商业价值)
(3)锁定产品的UBV
2.触发对方的情感推介法
八种基本的情感触发器:
(1)占有欲------人们都喜欢占有
(2)同伴的压力------赶上邻居
(3)野心------人人都想富有、晋职
(4)声望地位------人人都想使自己与众不同,想显示他们作为成功者的身份
(5)不愿错失机会------好事谁也不想错失
(6)虚荣心------人人都喜欢赞扬,喜欢表现
(7)保障------保障让他人更放心
(8)小便宜------一些小恩小惠是一种有力的情感触发器
3.不怕货比货推介法
4.巧言妙语沟通法
5.描绘语言影像推介法
第五讲:战胜异议
一.嫌货才是买货人
1.客户提出异议是营销过程中必然会出现的现象
2.客户提出异议既是营销的障碍,但也为成交创造了机会.
二.异议产生的原因
1.原因在于客户
(1)拒绝改变
(2)情绪处于低潮
(3)没有意愿
(4)无法满足客户的需要
(5)预算不足
(6)借口和推脱
(7)客户抱有隐藏式的异议
2.原因在于营销人员本人
(1)营销人员无法赢得客户的好感
(2)做了夸大不实的陈述
(3)使用过多的专业术语
(4)事实调查不正确
(5)不当的沟通
(6)姿态过高
3.原因在于产品本身
(1)产品的质量本身不能满足客户的要求
(2)产品定价策略不妥当
(3)销售信誉不佳
三.处理异议的原则
1.事前做好准备
面对客户的拒绝,如果事前有准备就会心中有数,从容应对;如果事前没有准备,就可能惊惶失措,不知所措.
2.选择适当的时机
(1)在客户异议尚未提出时解答------觉察到客户会提出某种异议,应该提出前抢先提出,避免因反对客户的意见而令其感到不快.人性是不喜欢承认自己错误的如果一旦真的错了,就会继续坚持自己的意见,最后造成不可挽回的局面.
(2)异议提出后立刻解答------促使客户购买,并且显示出对客户的尊重
(3)暂时保持沉默
1异议显得模棱两可、含糊其词、令人费解
2异议显得站不住脚,不攻自破
3异议不是三言两语就可以解释清楚
4你没有足够的事实去真实有效地答复客户的异议
(4)不予回答
1无法回答的奇谈怪论
2容易造成争议的话题,废话
3可一笑置之的戏言
4异议具有不可辩驳的正确性
5明知故问的发难
可以采取的技巧:沉默
装作没听见,按自己的思路继续说下去
答非所问,悄悄扭转对方的话题
插科打诨幽默一番,最后不了了之
3.争辩是销售的第一大忌
4.营销人员要给顾客留面子
四.客户异议处理技巧
第六讲.成交的技巧
一.克服两种阻碍成交的心理倾向
1.害怕提出购买的请求-----推销员失败的原因在于不会要订单
2.认为客户会主动提出购买------研究指出:只有3%的客户会主动提出购买
销售人员必须了解:1.顾客通常会何时产生购买意图
2.如何识别出顾客的购买意图
二.在电话里发现购买信号
1.沉默------当你介绍完了,客户沉默.马上提出购买时间
2.提问
当客户谈及以下问题:
(1)最快的交货时间及限制条件
(2)产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题
(3)关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等
(4)最迟答复购买的日期及有关要求
(5)开始讨价还价,问可否再降低点价
(6)对产品的一些小问题,如包装颜色规格等提出很具体的修改意见与要求;
(7)用假定的口吻与语句谈及购买
3.当对方提起所有权的时候
(1)我们可以在下个月的项目中使用你的产品
(2)圣诞节我会戴上这顶帽子
三.成交法则
1.保持自信的态度------假定所有客户都会购买产品
2.考虑客户的特点
3.保留一定成交的余地
4.保留一个强有力的问句------尽量说让客户回答”是”的问题
5.不可轻言放弃------不要被客户的第一次拒绝就放弃,多坚持几次,成功就会出现
四.有效的成交技巧
1.直接请求成交法
注意事项:
(1)在客户发出明显的购买信号时才提出购买请求
(2)营销人员应主动提出成交意向------先生看样子你已经很满意了,我现在给你下订单吧.---先别急---先生你还有其他什么疑问吗?---不断地解决他的问题,直至成交.一定要大胆提出成交意向,千万不要等客户主动提出,事实上很少客户会主动提供购买.
(3)提出成交时注意语气不要显得过于紧张和兴奋------可以说”恭喜你王先生,你做了一个英明的决定”
(4)发现客户心理压力过大的时候应采取措施适当缓解
2.非此即彼成交法
适合情形:
(1)当客户犹豫不决的时候
(2)当客户不能清楚地表达自己需要的时候
(3)当客户的思路过于泛化,要点不明确,不具体的时候
(4)当营销员明确了解客户的需求之后
3.假定成交法------假定客户已经购买的基础上,通过讨论一些具体的问题而促成交易的方法
4.压力成交法
适应对象:已经动心的顾客;准备购买,但又有些犹豫不决的客户
5.可靠性成交法------用第三者的事例说明,引发其从众心理,并消除其疑虑,促进其实施购买行为
最后:永远不要忘记顾客,也不要让顾客忘记你
潘光辉
2005年6月8日
课程完毕,录此笔记
电话营销技巧和方法
电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但是目前电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。
要点1：必须清楚你的电话是打给谁的。
有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。
还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。
因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有决定权的。
要点2：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。
有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么?所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话营销技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。
要点3：电话目的明确。
我们很多电话营销人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。
比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。
有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。
最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话营销技巧利用电话营销一定要目的明确。
要点4：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
这一点是非常重要的电话营销技巧，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。
在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。
在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。
要点5：做好电话登记工作，即时跟进。
电话营销人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，A类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，B类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单。C类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。
家装电话营销开场白
装修公司电话营销话术集
1、
请问是XX先生吗？有知道全名便称呼其全名。
我是桂林家装十强设计俱乐部的，我姓胡，XX先生（女士）是这样的，打电话给您呢，是有个非常棒的资
讯要与您分享，就是在本周日上午10点到下午6点。我们将邀请80位要装修的业主一起参加一场家装设
计咨询会（若不耐烦便说请问你家装修到哪一个阶段了呢？）
（慢点有节律自然的谈话，不要说得太快，没有停顿，相信他不会挂断）
会有多名资深设计师现场为您解答您将要遇到的各种装修难题，请问您是和家人一起来呢还是自己来
A．客户回答：准备装修的（对活动感兴趣，询问具体时间和地址）
话务员：好的，我稍后将具体时间和地址发短信告诉您，我会提前帮您预留好位置，因为这次人会比较多，
最好来之前将房子的户型图带上。欢迎您参加。
B．客户回答：不打算装修先（可能是比较忙，或近期确实没这个计划）
话务员：（1）您的房子是准备自己住呢还是出租转让？（尽量多的了解客户信息）
（2）好的，不好意思打扰了，谢谢，再见（改天再打电话邀约）
C．客户回答：没空，忙。
话务员：没关系的，提前了解一下对您日后装修会有很大帮助，而且这次咨询会机会难得！或留下QQ发
一些活动内容或效果图。
D．客户挂断
发邀请短信，改天再试。
2、
您好，我是XX装潢，听声音、辨别先生女士，再打招呼，
占用您一分钟时间（请问您在......房子交付了吧？现在房子装修到哪个阶段了？后面的就根据不同情
况套用）
3、
A:您好！请问是xx先生（女士）吗
B：是的，你是哪位
A：是这样的，我是成都家装十强设计俱乐部，我姓X，占用你一分钟时间，我们公司在这个周末有一个
参观样板房和一个家装经典设计咨询会，请问你家的新房还没有装修对吧
第一
B：是的，你们在哪里
A：（说公司地址）那么我以一个短信的形式发到您手机上，谢谢！
第二
B：我不装修
A：你的新房准备是自己住呢还是出租转让呢
B：忙，没时间
A：没关系的，如果你家房子在近期装修，刚好我们有这样的活动，对你日后装修有非常大的帮助，我可
以提前安排一下，这次的家装设计咨询会机会难得！
（留下客户QQ发一些效果图以及优惠活动）
您好！请问您是孙小姐吗
不好意思打扰您几分钟，我是常州装饰协会设计机构的，是这样的，打电话给您呢，是有一个非常棒的资
讯要跟您分享，本周六上午9点到下午5点，我们将邀请80位装修的业主，参加家装经典设计咨询会，多
名资深设计师现场为您解答装修上面的难题（带您参观2000平米的一个家居体验馆，了解一些装修时所需
要的材料；参观样板房；体验标准工程）请问您大概哪天过来呢
客户回答：1.要装修的
请问您是来2位还是1位？我帮您登记下，预留一份精美的礼品。因为这次人员比较多，礼物有限。好
的，稍后我把地址和活动时间发到您手机上，您过来时可以跟我联系，我帮您安排一些优秀的客户经理和
设计师为您服务。
2.不需要。搞清楚房子的状况。
如果是转让，我会跟客户说，我也认识一些中介的朋友，可以帮您打听打听现在您那边的行情，如果您身边也有要装修的朋友，也可以跟我联系。
3．近期不考虑。
没关系，前期呢，可以对装修作一个了解咨询。刚好，我们这次也有这个活动，对您房子的装修也有很大的帮助，方便留个您的QQ，给您传点新的方案。
4、
您好！请问是XX先生（女士）吗？称呼对方的全名。
我是常州装饰协会设计机构的，占用您一分钟的时间。
打电话给您呢，是想告诉您一个很棒的资讯，本周六上午9点到下午5点，我们将邀请80位要装修的业主
一起参加家装经典设计咨询会。（不知道您家装修进展到哪步了？）现场有多名资深的设计师为您解答家装
方面的设计风格、施工工艺，教您如何挑选环保材料，全面解决您家装修难题。您看您有时间来参加一下
吗
客户回答：1.有时间就去看看吧。
嗯，好的，因为这次客户比较多，礼物有限，我可以帮您登记下，预留一份礼品，安排优秀的
客户经理和设计师为您服务，您看您大概什么时候来呢？好的，稍后我把地址和时间发到您手机上，欢迎
您参加，谢谢。
2.不需要，不装修
您的房子是晚点装修呢，还是准备出租转让的啊
1）晚点装修，近期没这个打算
没关系的，您可以前期对装修作一个全面的了解。刚好我们这次也有这个活动，对您的户型我们也做了方
案，您可以来看看，参观下2000平米的材料展厅和样板房。了解装修所需的材料和标准工
程.(客户说：再
说吧)（话务员）XX先生（女士），您喜欢什么样的风格啊，留个QQ吧，我给您传一些我们做过的案例，
（以后不断跟进）祝您工作愉快。
2）出租，转让的
哦，我也认识一些中介的朋友，我可以帮您打听一下现在的行情啊。（向客户索要QQ，）您看您身边有要装
修的朋友吗，也可以介绍他们来参加我们的活动。（再介绍下我们的公司）祝您工作愉快。
3.已经在做了（已经签合同了）
哦，那以后您有什么装修上面的疑问，都可以问我，我会为您解答。祝您装修愉快！5、
您好，请问是XX先生（女士）么
我是常州家装十强设计俱乐部，我姓
是这样的，打电话给您呢，有一个非常棒的咨询要跟您分享：11月6号，也就是这个星期天上午9点，我
们将只邀请80位要装修的业主，一起参加在（4星级）常州奥体明都大酒店举办的家装经典设计咨询会。
请问：您家的新房最近要交付。。。。。。恭喜了
（每年只有一次）咨询会由几十名资深设计师团队现场免费为您解答家装方面的这几风格｛金牌项目主
管（名门制作）给您介绍｝施工工艺和如何环保材料（可以帮助到您）（中午老总请您吃饭）各个小区的样
板房参观，最后可能3000元大奖奉上。
请问是您来，还是和家人一块来
因为这次人员比较多，提前帮您预留好位置。
｛装修到那一块｝
｛把我们做做宣传｝
｛你的朋友亲戚有装修｝
6、
我是成都十强名家设计机构，我姓吴，占用你几分钟时间，打电话给你，就是有一个非常棒的咨询要跟你
分享，在本周六上午九点到下午的5点，我们讲对你们xx小区邀请80位要装修的野猪一起参加家装经典
设计咨询会，请问你家的新房钥匙拿了吗？考虑专修了吗？由多名资深设计师现场一对一的为您解答装修
房间的设计风格，施工工艺和如何挑选环保材料，全面解决您家庭装修问题，还有不同风格的样板房可看，
请问您有时间最好来参加，您来参加了，就有一定的好的收获带回去。
是这样，今天给你打电话是想占用您1分钟的时间，告诉您一个好消息，在和个月的11月6号，也就是本
周六，我们公司将挑战家装极限4.9折，同时呢，会有一个显示的抢购活动（9点-12点11月6日），所以
想真诚的邀请您过来参加。
进去装的：1、我们公司有16种不同风格的样板间供您参观
2、国内外200多家一线品牌折上折保持市场最低价（差距三倍多）
3、现场会有资深设计师和您一对一的服务，解答家装方面的难题（设计风格、施工工艺、如何
挑选环保材料）
4、零利润征集风格样板间
5、免费量房
暂不装修：您看，咱家的房子已经买了，装修是早晚的事，即使您不装修或者不选择我们公司，我们给您
提供了这么好的平台，让您了解关于装修方面的知识，对您来说也不是什么坏事，也是一次学习的机会，
您说是吧，所以呢，你还是过来了解一下吧。
7、
我是新时代家居生活广场家装设计师中心的，我姓林，可以占用你1分钟时间吗？是这样的，打电话给您
呢，有一个非常棒的咨询要跟您分享，在星期六的上午九点到下午的五点我们将邀请80位要装修的业主一
起参加家装经典设计咨询会（请问你家的新房装修到哪一阶段了）
我们多名资深设计大师为您解答家装方面的设计师风格，施工工艺和如何挑选环保材料，软装配色，全面
解决您家装修难题，请问您是来2位还是1位
本次来参加活动的业主，只要在新时代家居生活广场新城店买材料就能享受到团购价。客户回答（1）要装修的
话务员：刚好我们公司在星期六有一场家装经典设计咨询会，请问您来2位还是1位？我提前帮你预留好
位置，因为这次人员比较多，最好来之前讲房子的户型图带上。
8、
您好！请问是先生（女士）是吗
（是的）
先生（女士）您好，占用您一分钟的时间，我是常州装饰协会设计机构的，我姓朱。是这样的，打电
话给您呢，有一个非常棒的资讯要跟您分享，在星期六上午9点到下午5点，我们将邀请80位要装修的业
主一起参加家装经典设计咨询会，请问您房子近期准备装修吗
（是的）
是这样的，在活动当中会有多名非常优秀的资深设计师现场为您解答家装方面的设计风格、施工工艺和
如何挑选环保材料。我们会用从业多年的经验帮助您解决装修中的困惑。对这次难的的机会，您能确定那
天携带家人一起来了解吗
（好的）
那这样，为了保证您当天过来会有优秀的设计师亲自接待，我会寄一份邀请函，活动当天请您携带邀请
函过来，先在公司前台做个登记。好吧
（好的）
那我们确定一下邮寄地址….
欢迎参加，谢谢！
9、
您好，某某先生/小姐，占用您一分钟的时间，我是诚信家装协会XX装潢的小韩，今天在这个时候给您打
这个电话呢，是有一个很好的咨讯要跟您分享的，这个星期六，也就是11月6日的上午9点到下午5点我
们有一个家装经典设计咨询会，同时，我们还会带您参观我们的五套城市样板间，风格都不同。现场的话
也有多名资深设计师为您解决装修难题，现在我可以为您提前登记一下，不知道您是一个人过来呢还是一
家人过来
客户回答1：我现在暂时不考虑装，要过段时间的
我：这个没有关系的啊，您那个房子买了肯定也是需要装修的啊，而且装修房子也是一件大事嘛，前期肯
定是要了解一下的啊，对装修这块肯定要有一定了解的啊，现在来我们公司的话，正好可以帮您解决一些
您的装修难题啊，也不是一定要在我们家签啊，货比三家，比较比较啊，反正又不吃亏，对吧
客户回答2：我家的房子准备卖的，不装的
我：哦，这样子的啊，那也没关系的，你周围有什么亲戚朋友有房子要装修的话也可以联系我的，谢谢啊
客户回答3：好的，我到时候过去看看
我：好的，待会我将我们公司的地址和我的联系方式通过短信方式发给您，期待您的光临，谢谢！
10、
A：您好！XXX（全称）先生或小姐，（我是XXX），这里占用您一分钟时间，是这样的，今天打电话给您
呢，有一个非常棒的资讯想和您分享，本周六我们特意为XXX小区的业主安排了别墅经典设计咨询，您家
的新房装修进行到哪个阶段了
一：
B：我家的新房近期不考虑装修，儿子还在国外。
A：哦，是这样啊！这一次的咨询对您家以后新居的装修会带来很大的帮助，设计师全方位解决您家的装修
难题。这是机会难得，还是值得过来了解一下的，您来两位还是一位呢
B：以后再说吧，我没时间
A：好的，那您先忙，或者您看如果您家人有时间的话，不如让他们过来了解一下。要么这样子，我把我们
机构地址发给你，到时候您时间再安排一下，我星期五再联系一下您！
二：
B：我家已经找了其他公司在做了
A：您现在其他公司是做平面呢还是做效果呢
B：平面
电话营销的开场白话术
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顾问李明，最近可好
顾客朱：还好，您是
销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。是这样的，现在大家都在做微营销，而且效果都不错。最近我们刚成功的做了几个案例，不知您可感兴趣？你看怎么时候有时间我过去拜访你，给你讲解下微营销怎么给贵公司带来效益。
顾客朱：没时间。
销售员：朱小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗
顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。
销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顾问李明，我们公司是微营销的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速取得效益，我想咨询下你什么时候有时间？我过去拜访你……
寿险电话销售话术
一)赠险-----直接的获客方式
赠险的作用一方面是用来宣传公司，一方面是筛选客户。一通赠险时间不长，如果开场白期间就被客户拒绝，虽然通话时间不长，但是也要体现出这通电话的效能。
举例：
1.说到我这里是**人寿时，客户就想挂机。此时，抓紧时机给客户介绍公司，就算此次赠险不成功，至少挂电话以后，客户对公司有所了解，这就是这通电话的效能。
话术：先生听过**人寿吗?我们是四大寿险公司之一，我们总部设在。
2.提到保险，客户不愿意提供个人信息时。此时，告诉客户我们这里是电话中心，让客户对电销渠道有所了解。
话术1：我这边是电话中心，专门为我们的高端客户提供保险专业服务的。
话术2：我们是电话中心，专门做品牌推广，希望您能了解我们的服务，您看您的名字是怎么写的?我这边发短信给你。
3.注意，赠送成功后不要忘记介绍自己。为下次回访销售做铺垫。
话术：我是我们公司的保险理财专员，专门为老客户提供专业的保险咨询服务，您以后有任何问题可以致电给我，我的名字是……
在行业中，有很多电话销售人员，觉得自己赠险麻烦，不能立竿见影出保费，所以不愿意自己赠险。根据实战中心数据分析显示：自赠险产生保费的概率，是接受他人赠险产生保费的三倍。从赠险就开始对客户进行经营，有利于后期的销售。
(二)售险--充分的产品推销
在前期和客户赠送免费保险后，客户对公司、对电销渠道有了一定的了解，第二通电话和客户再介绍付费险产品，就会比较容易切入。一通成功的销售，从一个成功的完全新产品介绍开始。
寿险电话销售都是以产品为导向。因此，在话术流程设计中就简化为三个步骤：开场白---〉产品介绍---〉默认成交。下面就逐一细致介绍三个步骤的标准操作流程：
开场白。众所周知，好的开始成功的一半。开场的黄金时间仅有50秒，如何利用好这短暂的瞬间呢?这里我一直力求五字诀“简、热、巧、动、带”。
“简”是指简单的做自我介绍。大家在线上会发现一个问题，就是新人初期不敢进行电话外呼，所以在开场的时候都会相对罗嗦，特别是在做回访电话时，总想在电话沟通过程中与客户达成一种亲密的关系，但是客户又相对防备意识较强，所以更要强调简单的做自我介绍。
“热”，所谓热是指热销，不是误导型热销，是热销来电目的。比如你的客户是一个28、29岁的女性客户，那么你热销的话术不是“十一即将到来，为您提供一个服务”或“我们公司成立多少周年，为您提供一个服务”。我们需要根据客户的情况来热销一下来电的目的，你的热销话术应该是“我们专门针对80后的客户，提供一个专项的保障计划”。在制订话术时需要充分考虑监管情况，避免制订出违规的话术。必须字上有句，句上有韧。那么这样说的目的，就是希望让客户能够有一个专属服务的感受，也会给销售人员继续讲话的机会。
话术举例：您好，请问您是是吗，我这里是**人寿电销中心，我叫，工号，X先生，之前我们有工作人员赠送给您一份公共交通意外保险，您收到了吧!今天致电给您是因为我们**人寿在20xx年被评为全国理赔最迅速的寿险公司之一，所以特别针对之前接受过赠险的客户推出了一个回馈活动，这边其他通知到得客户都办理完了，我耽误2分钟和您介绍一下，我说话您还听得清楚吧!
巧：指巧妙处理客户拒绝。实际销售中，很多销售人员在开场流程中，当客户说没时间等推脱之辞时，就轻易挂断电话。而在很多通成功销售录音中，很多开场初期都曾遭遇客户拒绝，也正是销售人员的坚持才有机会让客户了解我们的产品，最后产生购买行为。因此，对于开场流程中标准化三次异议处理要做到三个坚持。
开场的标准化异议处理如下：
“客户第一次拒绝：“没时间、不需要”等问题
电话销售人员坚持一：“特别简单，二三分钟就行，我们就是每个月……“
这个回答是面对客户的初次接触中习惯性推辞，我们告之其不会耽误太多时间，并直奔主题。目的是为了降低客户的抗拒心理，创造机会继续沟通。
“客户第二次拒绝：“真没时间，以后再说”等等
电话销售人员坚持二：“其他客户都通知到了，就差您这个客户了。”
这句话运用客户的从众心理。
分析客户此时的拒绝心理，也许对于不确定的对话暂时还不能准确判断，其是否对自己有用，我们运用客户的从众心理，再一次争取讲话机会。
“客户第三次拒绝：“真的很忙，没有时间，以后再联络吧”
电话销售人员坚持三：约访。
您看我是明天上午还是明天下午打给您
话术举例：
我们公司您听说过吗?我们是XX人寿，我们公司……介绍公司。至少客户挂断电话以后，无论下次是不是还接我电话，至少他知道，这通电话是XX公司给我打过来的，我为公司做了宣传。那如果客户说，X公司我们知道，那我们就继续和客户介绍我们的电销渠道。“我这边是XX人寿电话销售渠道，专门给公司做品牌宣传服务，所以很多客户都愿意接听我们电话。”如果客户说电话销售渠道我知道。“哦，先生，是这样的，记住我的名字啊，我叫，专门为我们公司的老客户做一些保险咨询服务，是我们公司的高级销售人员，记住哦。”
此时的沟通在于创造约定回访的机会，回访时间的确定，常用二择一方法。同样，这通电话打完了，下次客户如果接，对我后期的销售一定是有帮助的，就算客户不接，也没关系，我向客户介绍了公司、电销渠道和我自己。这就是效能。每打一通电话，每说一句话，都要实现效能。
做到三坚持，就是销售人员在线上达到效能的实例，即投入与产出的最大平衡。销售人员每拨打一通电话，是要客户给予一定的时机讲话。我们都要实现时间效应该达成的效能。投入即时间成本，效能即通话质量，并不一定以出单为最终效能考量结果，而是以经营客户从不相信到相信的过程。另外，通过三次面对客户的拒绝，也锻炼了销售人员从不敢说到敢说的能力。
动，就是互动。有些销售人员，在与客户沟通时，心理胆怯客户有任何异议，所以沟通中不敢主动问询客户是否有时间，强硬直接带入产介。实战中发现，在开车50秒中，没征得客户同意，强硬进入产品介绍环节，客户的体验感就很差，往往双方通话进行到三分钟左右，客户的耐心就不足，不利于沟通。
带：带入流程。开场黄金时间用好了，客户体验度就会很好。销售人员需适时带入产品介绍中。“简热巧动带”就是教销售人员技巧性的带客户进入产介环节。即推动客户直奔主题。
开场“简热巧动带”的运用，是更好创造与客户的沟通机会，延续与客户的有效通话，进行一场高效且有吸引力的开场白。
略。
产品介绍：大家回想一下，我们之前销售过的客户，如果你过几个月给他打电话问问客户，先生，之前我给你卖过一份保险，你能告诉我我给你卖的是什么吗?客户可能不记得交多少钱，不记得最高额度是多少。但是他会记得，他大概要交到什么时候，他在什么时候可以拿回来，保的是意外还是疾病?他只记得产品的属性，不记得其他内容。他的属性就是这个轮廓，可是我听到一些录音，讲的还很细致，我们什么什么疾病都保，讲的很细是没有必要的。比如说，我给大家介绍个人，这个人浓眉大眼，细皮嫩肉，我这话说完，大家没有感觉，甚至还不知道他是男的还是女的。那我换种说法，我给你介绍一个帅哥这个帅哥长的浓眉大眼，细皮嫩肉。是不是单身的女孩子还会心动一下，想见见他是什么样子的?所以，先说是男是女，是我们保险产品的轮廓和属性，然后再去说他眼睛大小，脸上长了几个麻子，皮肤的好坏，这个才是我们产品的深入的介绍。
善用清晰的产品介绍让客户快速了解，而产品的清楚展示才是与客户建立信任的最有效形式，终归结底客户是要为你推销的产品付费的，因此在有效时间内力求介绍简单，受众清晰，以保险产品为例，一般，我们在设计产品介绍的话术内容大致分为两大部分：小产介、大产介。
1.小产介就是产品的形态，一般三句话便可以介绍清晰。包括保障形态，即交费年限及保障年限，以及保障的类别(疾病，意外，养老)。保障亮点，即最切合客户需求的保障内容(也可以成为产品亮点)。利益形态，即告知客户经济上的利益(或返还，或分红，或明确收益);客户最想知道，自己到底能得到什么，很多购买过的客户，在一段时间后，回顾保险产品，大概知道交了几年的钱，什么时候钱能拿回来，发生什么风险可以获得理赔。产品介绍过程中，淡化销售痕迹。我们是产品的宣传者而非推销者。
销售过程中，存在两种力，一种是推力，一种是拉力。推力常见的表现：在产品介绍过程中问客户交多少钱、在健康告知之前与客户谈钱。拉力常见的表现：利用健康告知设槛，别人都有了，就差您了。销售推力增加客户抗力，销售拉力降低客户抗力。话术的最高境界：客户觉得好，但他买不到，客户觉得不好，别人都买了，就差他一个。
2.数字演示：大产介就是以客户为例，数字演示，感同身受。好比我推销一顶帽子给你，尽管我详尽描述这顶帽子都有什么颜色，上面装饰品多么有价值，款式多流行等，听者不一定就会有兴趣。如果我直接说，这款帽子与你的服饰风格非常相匹配，如果你戴上这款会体现更加时尚，并且这款帽子上的水晶装饰也是物超所值。相信我这样介绍，听者会有感同身受的想法，并引发试戴的需求。而我们产品介绍的大产介部分，就是以客户为例，用数字演示的方式，引发共鸣。以您为例，您今年30岁，每月最高交多少20xx元钱，20xx年总共交24万，那60岁您得病了，我们公司就给您钱。当然平平安安情况下，不仅把您交的钱全部拿回来，那您交了20xx年钱，给您20xx年的。在这部分介绍中也帮助客户预演了未来，并简要给予规划。
在这部分中，销售人员善于利用提问来引导客户继续沟通，而软问题的提出更多作用是带客户进入下一流程中，例如，小产介结束后常用的提问句是：“这个计划还不错吧?”这样可以创造多得机会和客户继续沟通。而大产介后的提问“这样说您清楚吗?”用这句话引导客户思考，做为成熟销售人员更要善于聆听，有时候聆听比说更重要。“这个计划还不错吧?”这句话问完，一定要停顿一下，听听客户的反应。如果客户的反应是：“额……这么多钱?”客户的回答也间接反应出经济上考虑多于利益吸引。那我们该怎么解决?前面讲过，我们希望客户给予更多的机会沟通，而面对客户的退缩，我们应该用语言降低他们的抗力，引导客户轻松进入下一个话题，所以可以说，这个额度你有负担吗?客户可能会说，“有负担”“我有保险了”“我再考虑一下吧”等很多不相关的问题，我们可以明确告之：我的介绍是可以办理的最高额度，多交是不可以的，而这个额度下，一共有10个档次，200多，400多，自己随便选就好了。这样把客户的防备降下来了，可以进入下一流程中。
在介绍产品过程中，客户也会有问题产生，我们将客户反馈的问题主要分为常规性问题和非常规性问题。
常规性问题：是客户顺着销售人员的介绍内容提出的问题。无论多尖锐，他都是常规的。举例：我们这个活动特别简单，就是每月交点零花钱，交20xx年。客户说，交多少钱呢?大家认为这个问题是常规还是非常规?答案是非常规。我们说交20xx年，接下来是说交多少钱吗?不是。你是要说产品，客户思路跳出你所介绍的思路了。举例：我们这个是保大病。客户说，保大病，不就是不死不保吗。这个是常规问题。因为客户说出这样的话，是根据你的思路来提问的。常规问题的产生前提是销售人员的主动。同比回答时用热销话术或抬高客户身份继续进入下一流程。
非常规性问题：客户主观判断产生的问题。产生前提是客户占有主动。我们在回答时尽可能淡化客户问题。例如，上面非常规问题：常用来回答的话术是“交多交少您自由定，我们的活动是……”分析客户在没有听明白交钱得到什么内容的时候，提出交多少钱的问题，反映出他的戒备心理，因此回答思路就是降低心理防范，让客户继续听介绍就可以。
如何解决常规性问题呢?解决主要分为两个步骤，首先直接回答客户问题，其次技巧热销带回话术流程中。即不轻易被客户问题打断，流程并不被客户问题带走。
以保险产品介绍举例：
在销售话术中，销售人员讲，我们提供的产品是每月交些零花钱，交20xx年期，未来30年您都可以获得XX公司提供的一份意外保险。
客户问：交多少钱。
此段对话，我们分析一下，销售人员这段话的意思是，需要客户了解交费金额吗?很明显不是。是希望客户对保险产品形态有清晰认知。因此这个问题就属于非常规性问题的范畴。我们的处理方法应该是降低客户防范的心理。所以常用回答“交多少都是客户自己来决定的。我接下来以您为例，帮您介绍一下：用数字演示进入产品介绍流程的第二步骤。)
我们要尽全力把客户带入下一步流程。如何带入?不要把客户预期抬得太高。设计话术的原理，不断将客户从理性诉求引导到感性诉求。产品介绍时，我们是产品的宣传者，而不是推销者。
基本上讲到这里，已经差不多进入3-5分钟的时间，刚刚提过，这个时期是听众从感性期进入理性期的时点。那怎么才能把听众从理性转化为感性期呢?举例：有人到医院去看医生，腿有点疼，去拍了个片子，然后把拍的片子给到医生，医生说：哟，长个东西啊，不然住院吧，把腿锯了吧。这位患者啪的一巴掌，凭什么锯我的腿?那医生换种说法：腿上长了个东西，要赶快住院锯掉。这位患者当时就哭天喊地，想着锯还是不锯，想着自己怎么那么倒霉，人生那么不幸。那这个例子说明，专业性和自信度很重要。特别是专业的话语权。因此可以直接带入专业健康问询问题，并且对签约办理的递送及合作银行做个讲解。
也有客户在大产介后，会问”有返还吗?“”有分红吗?“等之类问题。说明客户有购买实力或者不抗拒保险产品。常用话术”这边和您说一下，不是谁都能办的，我们对健康是有要求的，很多客户和您一样都很高端，但是因为健康不符合要求不能办理，所以需要问您一下。“进入健康告知环节。刚刚举例子，医生诊断患者的专业性很重要，所以健康告知环节建议大家用专业的语气。这也是常说的设门槛带流程的技巧。
按照以上流程介绍完之后，不需要对客户再重复介绍产品。因为产品介绍永远是销售的推力。而品牌和服务才是销售的拉力。
产品介绍之后，进入默认成交环节。
因为电话销售是为产品找客户的销售模式，所以线上成交及快速促成是电话销售的便捷之处，记得我十年前刚入行做电话销售，有同事成交一单，竟然和客户打了88通电话，那时候初卖阶段，实在无什么效率可言。如今，电话销售借鉴了国内外经验及客户消费心理的分析，只要在线解决客户信任度及购买紧急度这两个问题，线上成交也就轻松了许多。只要电话销售人员转换销售思路，从产品售卖者上升为产品宣传者，而成交环节就是为客户办理手续的工作人员。
因此，话术的流程当中，只有三个部分，第一部分是O，OPEN，开场。第二部分是P，PRODUCT，产品介绍。第三部分是C，CLOSE，成交。这就是成交三部曲。成交我们称为假设成交，在和客户沟通的过程中，我们一步一步地创造三次机会，让客户来购买。当我们把产品介绍做完了，并且我们的服务推售差不多了。这时候我们就要进入成交环节，大家要规避8-12分之间。
8-12分钟，我们称之为客户心理的”空窗期“。这个阶段客户的心理尚未产生付费的冲动，然而却也找不到拒绝付费的理由，然而，从消费心理分析，这个时点，客户对产品产生了兴趣，可是在成交付费之前，都有一段心理动作，就是为不购买找理由。大家可以回顾自己消费行为产生之前的心理变化，是不是都在为不买找些理由呢?例如，想买一部新手机在对产品确认后，心理想的一般都是如果先不买行不行，现在手机还能用，或者能否让家人代为购买等等。这样的心理活动再次证明客户其实对你销售的产品有兴趣。在空窗期，客户一系列心理行为转化为语言，往往是”销售者赞扬哪方面，客户就抗拒哪方面“，归根结底，都是在为不购买找借口。因此，经验提醒我们8-12分钟之间尽可能不在推销产品，而是介绍品牌及服务，即减少销售推力，加大销售拉力。并进一步利用品牌及服务增加客户信任度。
“空窗期”的认知及处理技巧对于主管辅导员工录音成长有非常大的帮助。以前主管认为每通电话讲到7-8分钟就是有效电话，然而发现再次回访客户挂机和免接率非常高。了解了“空窗期”之后，明确了对员工录音辅导的重点内容，有效的帮助员工对销售流程的全面掌握。
12分钟之后，我们就可以尝试着要客户的敏感资料，要敏感资料的目的是，了解他的真正不想买的理由。客户前面提的所有问题，都不算做他真正不想买的理由，而是涵盖了他主观的反馈和他的表象行为。所以在要客户敏感资料之前，客户所说的所有异议和问题，我都把他称为陈旧观念式问题。比如，保险没用，我有保险，现在没钱，我有房贷等等，这些都是陈旧观念式问题，并不是他真正不想买的原因。
面对陈旧观念式问题，我们有三个解决步骤：先去认同他，再去引导他。引导之后我们再过度到我们的流程当中，所以他是三部分。1、表示对客户提出异议的理解。我们戏称PMP“你的想法我认同。”“我们很多客户都这样。”2、引导。引导一般有2种，第一种方式罗列权威数字引导，第二种方式是第三者影响力引导。举例一：有客户说，保险真的没用。我们可以说：我特别理解您，在我没有接触到理赔客户之前，我特别认同您，我也是这么想的，但是，在既往的数据可以告诉大家，现在重大疾病发病率是72.18%-80.00%。曾经有一个最悬的说法，四个人打麻将，其中有一个人就会得癌症。那我们会有权威的数字给他，对吗?举例二：我特别理解您的想法，之前我有个客户，他是一个律师，他也看到我们的条款，我问他，这些你了解吗?他说，这些很正常嘛，当做一种理财嘛，当做我的一种风险保障理财嘛，然后他给他和他的爱人都购买了。用第三者的故事影响客户。以上就是面对陈旧观念式问题，采取的方法。3、过度。我们这个计划就是针对您这个年龄段的客户。过度到我们的流程。
促成。其实我们在观察当中不难发现，我们有很多电话销售人员通常擅长“开场”及“产介”而最不容易做好的就是最后一段“促成”动作，我们同时发现，大部分电话销售人员处于在“必须促成”阶段的时候，往往缺乏开口要求准客户下决心购买的勇气。其实，这是非常可惜的事，也是诸多失败案例中的问题症结!
促成到底是什么?其实，促成很简单，没有必要想的很复杂，就是在合适的时间说上一句合适的话，运用自己的勇气，加上一些小的促成技巧，促成就是如此简单!有些伙伴在销售过程中不敢去促成，就是因为把促成想的过于复杂。我们不要把促成当成是一件大事，而是当成一种工具。实际销售过程中，公司、增值服务、产品稀缺、个人魅力等等，各种工具都可以促成，促成是贯穿整个销售流程。
促成的方式方法有很多，我们一般常用以下几种：
1.替客户做决定。人性的一个弱点-在面临抉择的时候会害怕决定，尤其是面临：单价高、重要性高、陌生的东西时，更害怕会做错决定。客户与你沟通到了一定时间点，就需要我们带客户进入成交的环节，而此时客户也会清楚讲述自己暂时不能决定购买的理由。所以在我们通话过程中，你就必须懂“替客户做决定”并且应用本技巧的最高原则就是“给客户安全感”，即在相互信任的前提下达成成交动作。
2.默认成交。默认成交就是假设客户已经同意购买，也是咱们促成当中最重要的技巧
通常“默认成交”是贯穿整个流程的，要时时刻刻做好成交的准备，而最佳时机通常出现在客户问了一堆问题而且没有明显拒绝之意时，或者是没有太多问题又有一些沉默的时刻，你一定要在第一秒中应用“假设同意”技巧，默认客户成交!
3.有限的时间或数量(珍贵性)。这也就是在刻意创造的紧急感，也是促使客户快速决定。在客户迟迟不做决定的时候，我们可以给客户适当的制造不安，比如：我们活动只针对……推出，名额有限，活动马上就要结束，活动只针对……地区开展，要让客户快速购买，有些时间提供服务的珍贵性也是起到帮客户决定的作用。
成交环节我们可以利用促成“三板斧”来帮助实现创造客户购买的紧急度。一般过了12分钟，我们会要客户的敏感资料。
第一板斧：公司介绍+电话行销渠道
第一次我们问到客户的敏感资料时，客户不提供，我认为还是不相信我，这时候，我们常做的行为是介绍公司，所以公司的精准介绍，就是我的第一板斧。当然大家不要忘记，在介绍公司的同时，一定要介绍一下电话销售渠道。
第二板斧：增值服务
第二次如果客户还拒绝我们，我的第二板斧就是服务。在介绍服务的时候，不是制式的说，我们服务有几点，1，2，3.而是用讲故事的形式，故事行销可以淡化销售痕迹，创造沟通氛围。
第三板斧：约定下次回访时间。
略。
如果你每天能找到3个这样的客户，也就是每天有3个完全新客户介绍，那么三天一定出一单!2-6次的回访会出1.25单。也就是说，能找到10个这样的客户，你能出2.25单。那我们需要做的就是坚持。
2-6次的回访、四次稳单
2-6次的回访
数据在经过了新客户介绍之后，如何做一个有效的回访。
我们的工作是将数据经营成客户的过程，从获客数据、产品介绍、二到五次的回访经营、稳单、深入的数据开发。这五步骤走下来，历时时间至少三个月。时间怎么样做呢?对于数据的经营起到非常关键的作用。也就是说，我们一条数据存放到什么样的地方，接下来下一次怎么样拨打和下一次的使用，应该在什么时间最合适?这个过程，我们也希望探讨一些标准化的行为给大家。2-6次的回访经营。
2-6次的回访经营。
持续回访是从服务开始。
电话销售中常见的10大话术技巧
1：“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。”
销售技巧：(准客户的名字)，很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约或是否会更好
2：“我有个朋友也在从事这种服务!”
销售技巧：如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗
3：“我没钱!”
销售技巧：(准客户的名字)，您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗
“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。”
是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧?而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧
4：“您只是在浪费您的时间!”
销售技巧：您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因
(衔接下面一个回答)
5：“我对你们;服务没兴趣!”
销售技巧：(准客户的名字)，我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。
我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定，您或会在办公室吗
“信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。”
这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧?所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是……?(用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：梨子好不好，你要亲口尝。)
6：“我很忙!”
销售技巧：这是为什么我先打电话来的原因，(准客户的名字)，我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗
“这段时间我一直忙，下个季度吧。”
是啊，您管理这么大一个大公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，不至于浪费您更多宝贵的时间。
7：“我真的没有时间。”
销售技巧：事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。我在想：您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知，是吧
8：“你这是在浪费我的时间。
销售技巧：如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了，很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的“顾客意见回执”中，对我们的产品都给予了很高的评价，真正的帮助他们有效的节省了费用，提高了效率。(没有时间拒绝你，你要用这样的观念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)
9：“你就在电话里说吧。”
销售技巧：我去拜访您，大概只需要5—10分钟，向您亲自做个演示，以便于您更好的了解我们的产品，您说是吧
10：“我不需要。”
销售技巧：在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。
总结
最后，当我们拥有了过硬的电话销售技巧后，就应该在工作中慢慢摸索并积累更多的经验。逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。
电话营销的开场白话术
销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗
顾客朱：是的，什么事
销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顾问李明，今天给您打电话没有恶意，只是据我了解，贵公司的一些竞争对手已经开始做微营销了，而且都取得很大的效益，今天打电话给贵公司主要是想看看在微营销领域里能否帮到贵公司什么的
顾客朱：不用
销售员：那没事的，对于微营销确实能给公司带来很大帮助，我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的！ 你看你什么时候有时间我专门过去拜访你，给你讲解下，到时你在做决定。我相信你这点时间是值得。
顾客朱：那说来听听！
扩展阅读：第一次电话的技巧：
销售技巧一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。
第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。
你可以问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。
销售技巧二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。
销售技巧三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。
Salor给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。
电话营销经典开场白话术
一、请求帮忙法
如:
电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！
客 户： 请说！
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法
如:
电话销售人员：您好，是李经理吗
客 户： 是的。
电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。
客 户： 客气了。
电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：
三、牛群效应法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
如:
电话销售人员：您好，
王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。
四、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。
如:
约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”
这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
五、巧借“东风”法
三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。
如:
冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。
电话销售人员：您好，请问是李经理吗
客户：是的，什么事
电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！
客户：这没什么！
电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。
客户：四川省，成都市……
六、老客户回访
老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。
如:
电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位
王总：上一次不小心丢了。
从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。
据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。
通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
1．在回访时首先要向老客户表示感谢；
2．咨询老客户使用产品之后的效果；
3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；
4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
5．让老客户提一些建议。
本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：
①提及对方现在最关心的事情
“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”
② 赞美对方
“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”
“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”
③ 提及他的竞争对手
“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。”
④ 引起他的担心和忧虑
“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”
“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”
⑤ 提到你曾寄过的信
“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”
“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……”
⑥ 畅销品
“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”
“有很多客户主动打电话过来办理手续……”
⑦用具体的数字
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”
“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支， 我相信您一定会感兴趣，是吗？”
电话营销开场白话术
开场白一：直截了当开场法
销售员：你好，朱小姐/先生吗?我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢
顾客朱：没关系，是什么事情
——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)巧妙电话销售技巧缩短与客户距离感。
开场白二：同类借故开场法
如：
销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗
顾客朱：可以，什么事情
——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)
开场白三：他人引荐开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱：王华?我怎么没有听他讲起呢
销售员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱：没关系的。
销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
开场白四：自报家门开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!
顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!
(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法
开场白五：故意找茬开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗
顾客朱：还好，你是?!
销售员：是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议
销售话术一通电话
A业务员B老板
A：您好，请问是XXX公司王先生么
B：是
A：您好，我是郑州运通企业咨询管理公司的客户经理，我姓马。我在智联上看到您公司发布的招聘信息。现在您公司正在招聘营销人员么
B：是的。
A：招聘这块是有您负责还是您公司老板负责
B：我就是老板。
A：哦。那我应该称呼您王总。呵呵，想问下，王总，在智联上发布的招聘信息，收到的效果怎么样呢
B：还行吧。
A：您除了在智联上招聘，还有在哪些招聘途径呢
B：58同城，还有人才网上都有做。
A：哦，这样啊，王总，您在网上的这些对人才的招聘，您想要适合您公司的员工，想要优秀的人才是吧
B：肯定啊。（你有什么事？是做什么的？）
A：王总，我们是运通企业咨询管理公司，主要是为企业提供最专业最省钱的人力资源服务，提供营销人员的招聘、培训，而且还有提供最有实效的营销管理咨询服务。如果您公司有这方面的需求，我们会和您公司建立人才输送协议，根据您公司的人才需求，会对我们为您招聘的人才进行2-3天的专业培训。然后合格后会把他们介绍到您的公司，我们会为您保证至少3个月的服务时间，也就是说他们至少在您公司做3个月时间。
B：噢，我们不需要你们这样的服务。
A：我很理解，王总，我想每个公司都希望招聘的人是优秀的，能为公司的发展带来利益的。您现在在网上所发布的招聘信息，可能是应聘者主动给您投简历，也可能是公司自己在网上筛选适合的人才，打电话通知到您公司面试。或者您公司到招聘会或者招聘市场去招聘人才。公司外出招聘要有费用的产生吧，而且招回来的人，您公司还要进行培训一段时间，他才能正式进入岗位。也许他们做了几天或者一个月觉得不适合自己，可能会离开您公司。这样您公司又是一笔损失。而我们为您提供的服务是招聘培训一体化。进入您公司后就可以直接进入岗位。您看如果有我们这样一个平台为您提供您所需要的人才，能不能更好的帮助您企业的发展呢
B：嗯。那主要都培训什么内容
A：我们主要培训的是您公司的企业文化，产品信息，个人的职业素养，还有营销技巧等。且我们公司的顾问和老师至少有十年以上的企业实际管理经验，至少有三个以上不同规模企业的任职经历。稍后您给一个您的邮箱，我会发我们的顾问和老师给您了解的。如果您相信我们公司，我们绝对会给您一个为您企业带来利益的优秀人才。
B：噢，那你们的服务费用怎么收
A：王总，我们公司对您公司需要人员类别和层级的不同收取的费用是不一样的。我看您公司招聘的是销售人员，我们销售人员是每个人400元。当然要是中层管理干部费用要高一些。
B：噢。我在考虑一下吧。
A：好的，王总，您可以给我的你的QQ号和邮箱么。稍后我把我们公司的服务和收费情况给您邮件发过去。您注意查收邮件并且了解一下。
B：我不怎么上QQ，我给你一个邮箱吧。（。）
A：好的。王总，我稍后给您发，你务必看一下，我明天给您打电话，如果有什么不了解的您可以问我。
B：好。
A：好的，王总，祝您生意兴隆，再见。
